Konsep penjualan yang selama ini diyakini oleh banyak pemasar adalah lempar produk ke pasar, lakukan promosi ke berbagai platform kemudian tunggu konsumen berduyun-duyun akan datang. Tapi so what?

Id542 5 min read 04-07-23 2404

Alasan Basic Mengapa Jualan Produk Anda Tidak Laku

Pada artikel kali ini saya akan membagikan tips menjualkan produk maupun jasa, dilihat dari perspektif calon konsumen Anda.

Kebanyakan pemasar menyangka bahwa dengan memiliki produk kemudian melakukan ads diberbagai platform baik online maupun offline serta merta akan menghasilkan penjualan.

Namun realitanya justru terbalik. Penjualan sangat sulit terjadi, bahkan nol penjualan.

Apakah Anda juga mengalami hal demikian?

Penjualan yang saya maksud disini bukan terbatas pada produk saja, namun menyangkut jasa dan layanan yang dibutuhkan pasar.

Kesulitan mendapatkan konversi, menjadi salah satu sebab pemasar frustasi dan melakukan banting harga.

Padahal menurut marketer expert, jualan dengan skema banting harga adalah cara paling primitif setelah tidak mendapatkan jalan keluar lain.

Mindset Konsumen

Hampir sebagian besar pemasar selalu berada pada posisi penjual saat membuat kampanye iklan.

Atau lebih parah lagi, memposisikan diri sebagai Bagian Produksi dari sebuah perusahaan daripada bertindak sebagai Bagian Marketing.

Ada perbedaan mendasar saat menawarkan sesuatu kepada konsumen dari kacamata divisi produksi atau marketing.

Bagian Produksi akan menitikberatkan pada masalah teknik terkait dengan produk itu sendiri seperti:

  • Bahan-bahan
  • Komposisi tiap bahan
  • Cara pengolahan hingga pengemasan
  • dll

Contoh iklan dari sudut pandang Divisi Produksi:

Truson merupakan produk kesehatan untuk membantu menujang kesehatan pria dewasa diracik dengan bahan herbal pilihan seperti tongkat ali, habatussauda, purwaceng, jahe dan cabai jawa yang dikemas secara modern dan higienis.

Adapun bagian marketing akan melakukan kampanye pada sisi manfaat, seperti:

  • Apa manfaat produk
  • Cara pakai atau dosis minum
  • Kerugian bila tidak membeli produk tersebut
  • dll

Contoh iklan Divisi Marketing:

Truson merupakan produk kesehatan membantu meningkatkan vitalitas, menjadi lebih kuat, tahan lama, tubuh menjadi fit tidak mudah lelah, melancarkan peredaran darah, sangat cocok untuk Anda yang gampang menyerah.

Apakah iklan diatas salah?

Tentu tidak.

Bukan salah, tapi belum cukup memadai untuk menarik konsumen membeli, karena semua penjual juga melakukan hal yang sama.

Pernahkan Anda bertanya dan mendapat jawaban yang tepat, mengapa konsumen harus membeli dari Anda bukan orang lain?

Karena fakta diluar sana banyak pemasar lain yang menjual produk sama seperti yang Anda jual.

Ini harus clear dulu.

Apakah karena produk Anda bagus, murah, terbuat dari bahan berkualtis tinggi?

Apa nilai lebih yang bisa Anda tonjolkan sehingga konsumen harus membeli dari Anda.

Penjual lain juga melakukan hal yang sama, mengklaim produk mereka murah, terbaik, alamiah dan lain sebagainya.

Mencari Value

Anda harus mendapatkan value atas produk atau jasa yang bisa memicu customer wajib membeli dari Anda.

Bila tidak, jualan Anda akan tenggelam diantara ribuan penawaran yang silih berganti di dashbord konsumen.

Anda harus bisa mendapatkan saripati dari nilai lebih produk Anda sehingga mendapatkan atensi target market yang tepat.

Fahami apa kebutuhan konsumen Anda dengan memahami perilaku mereka.

Dalam digital marketing konsep ini dikenal dengan istilah Customer Insight.

Menurut wikipedia, Customer Insight adalah proses memahami kebutuhan, perilaku sekaligus preferensi konsumen terhadap produk atau jasa secara lebih mendalam.

Tujuannya adalah untuk meningkatkan efektifitas nilai dari sebuah produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Market yang Tepat

Ini hal sangat fundamental. Jualan apapun Anda harus bisa mencari siapa buyer persona yang jadi market utama Anda.

Buyer persona adalah tipikal target market paling ideal berdasarkan riset pasar dan data dari konsumen Anda.

Tipikal ini merupakan karakter fiktif yang sengaja didesign sebagai tujuan pemasaran produk Anda paling mendekati kriteria.

Contoh Anda akan menjual produk pelangsing dengan sasaran mereka yang memiliki masalah dengan obesitas.

Kira-kira siapa buyer persona Anda?

Semua laki-laki dan wanita tanpa batasan apapun?

Kurang tepat. Target market itu terlalu luas. Anda harus membuat lebih niche dan spesifik lagi, misal:

  • Gender: wanita
  • Usia: 25-35 tahun
  • Domisili: perkotaan
  • Status: ibu muda dengan 1 atau 2 anak
  • Pekerjaan: wanita karir dengan jam kerja dari pukul 8 pagi sampai pukul 5 petang
  • Problem: masalah berat badan pasca melahirkan, namun tidak punya waktu untuk olahraga
  • Harapan: produk kesehatan berupa suplemen untuk menurunkan berat badan tanpa diet ketat dan olahraga terlalu keras.

Itulah buyer persona Anda.

Menggali Hope dan Pain Customer

Fahami dari sisi psikologis, apa harapan konsumen terhadap produk Anda.

Apa harapan mereka (future hope) sehingga punya alasan untuk memilih apa yang Anda tawarkan daripada seller lain.

Selain itu apa kerugianya (pain) jika mereka tidak membeli produk dari Anda.

Pemasar sukses bisa memunculkan 2 sisi mata uang tersebut sehingga menjadi value yang menarik konsumen.

Namun sayangnya, hope dan pain ini juga ditawarkan oleh kompetitor Anda. Sehingga penawaran Anda menjadi umum dan tidak unik lagi.

Oleh karena itu Anda harus melakukan hal dibawah ini.

Menjual Offer Bukan Produk

Menurut pakar online marketing Indonesia, Denny Santoso, dalam channel youtubenya beliau menyarankan jangan hanya menjual barang, tapi jual offer.

Offer apa yang bisa ditawarkan kepada calon konsumen supaya Anda berbeda dengan kompetitor.

Menggali offer itu tidak mudah, Anda butuh perjuangan untuk meng-eksplore, kira-kira offer apa yang bisa Anda tawarkan untuk customer.

Bila mindset Anda sudah sejalan dengan perspektif konsumen, modal ini bisa membantu menemukan offer pada apapun produk Anda.

Ada beda antara Anda menjual produk ke orang (konsumen) dan orang ingin membeli produk dari Anda.

Orang ingin membeli dari Anda bukan karena produknya, tapi ada hope didalamnya yang menjadi harapan mereka.

Atau ada pain yang menjadi kekhawatiran mereka bila tidak membeli produk Anda.

Produk sejenis mungkin bisa mereka dapatkan ditempat lain, bahkan lebih murah atau lebih baik. Namun dengan offer yang Anda tawarkan, mereka memilih Anda.

Itu poin pentingnya.

Study Kasus

Untuk memahami konsep OFFER, saya coba berikan study kasus terhadap website ini.

Web HNI pioneer adalah offer yang saya berikan kepada audiens sebagai pembeda yang unik.

Leader dan member lain juga sama, menawarkan HNI kepada pasar dengan caranya masing-masing.

Saya menawarkan produk?

Iya.

Tapi bukan itu kekuatannya, karena ditempat lain juga ada. Produk HNI yang saya sisipkan pada website ini bukan tujuan utama lahirnya hnipioneer.com.

Itu hanya sekedar informasi dalam rangka memberikan edukasi pada setiap pembaca yang datang.

Offer HNI pioneer adalah bagaimana menjadi kendaraan bagi mereka yang ingin mengembangkan bisnis HNI secara online.

Untuk tujuan tersebut saya buatkan konten panduan untuk mereka, menyediakan toolsnya serta kebutuhan lain yang diperlukan secara online.

Apapun yang ada di website HNIpioneer adalah dalam rangka menunaikan misinya membuat offer lebih sempurna sekaligus syiar kepada audiens yang berkunjung.

Ketika harapan dan kekhawatiran audiens bisa terpecahkan, dengan otomatis mereka akan datang sendiri, bahkan tanpa diminta.

Aneh kan? Tidak juga.

Karena sekali lagi, audiens bukan membeli barangnya, tapi membeli harapannya.

Kemudian bila saya jabarkan niche market yang dituju mungkin seperti ini:

  • Pria wanita usia 17 tahun keatas yang sudah bisa akses internet
  • Memiliki minat terhadap bisnis online dan networking
  • Tidak memiliki waktu door to door mencari prospek
  • Memiliki keterbatasan dalam hal mengajak orang
  • Tidak bisa memengaruhi orang
  • Tidak bisa presentasi atau malas presentasi

Ketika Anda berhasil menemukan niche market tersebut atau mereka menemukan Anda, sudah bisa dipastikan terjadi akuisisi.

Kesimpulan

Demikian artikel tentang bagaimana memahami psikologis calon konsumen sebelum mereka memutuskan membeli sesuatu dari Anda.

Ini adalah midset yang mesti Anda aplikasikan pada produk apapun ketika ingin menarik atensi yang lebih banyak dari audiens.

And now, tugas Anda adalah bagaimana caranya mendapatkan OFFER yang tepat untuk niche market Anda.

Silahkan brainstorming dari sekarang...

Salam sukses selalu.